由于客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和品質(zhì)的認(rèn)識(shí)程度不一樣，有些客人認(rèn)為合理，而有些客人則感到難以承受。在這種情況下，應(yīng)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。

▲給客人進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)

根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同房型、價(jià)格的客房，供客人比較、選擇，激發(fā)客人的潛在需求，從而增加酒店收益。如一個(gè)看上去很有身份的商人，要訂一個(gè)普通標(biāo)準(zhǔn)房，提供給客人選擇，并加以描述性語(yǔ)言，可能會(huì)收到比較好的效果。在推銷(xiāo)過(guò)程中，接待員應(yīng)避免將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客人，切記接待人員的責(zé)任是推銷(xiāo)，而不是強(qiáng)迫對(duì)方接受。過(guò)分的“熱情”會(huì)適得其反。某些時(shí)候，即使客人因員工的堅(jiān)持而勉強(qiáng)接受了某種房間，酒店多賺了一些錢(qián)，但永遠(yuǎn)補(bǔ)償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此，應(yīng)尊重客人的選擇，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對(duì)檔次較低的客房，也要表示贊同與支持。

▲堅(jiān)持正面的介紹

在介紹不同的房間以供客人比較時(shí)，要著重介紹各類(lèi)型客房的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)給客人帶來(lái)的方便和好處，指出它們不同

應(yīng)善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉(zhuǎn)化為給予賓客的便利。

▲利益引導(dǎo)法和高碼討價(jià)法

利益引導(dǎo)法和高碼討價(jià)法，是客房部?jī)煞N有效的銷(xiāo)售技巧，可以在客房銷(xiāo)售過(guò)程中加以運(yùn)用。

利益引導(dǎo)法，是對(duì)已預(yù)訂

到店的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高一檔次價(jià)格的客房。高碼討價(jià)法，是指在客房銷(xiāo)售中向客人推薦適合其地位的最高價(jià)格客房，根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受，再推薦價(jià)格低一檔次的客房，并介紹其優(yōu)點(diǎn)。這樣由高低，逐層介紹，直到客人做出滿(mǎn)意選擇。

高碼討價(jià)法適合于向未經(jīng)預(yù)訂

、直接抵店的客人推銷(xiāo)客房，從而最大限度地提高高價(jià)客房的銷(xiāo)售量和客房整體經(jīng)濟(jì)效益。

▲適當(dāng)讓步法

因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)的多變性決定了價(jià)格的不穩(wěn)定性，價(jià)格因不同客人而導(dǎo)也早已成為十分正常的現(xiàn)象。所以對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受門(mén)市價(jià)格的客人，適當(dāng)?shù)亟o予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，否則，就會(huì)出現(xiàn)將客觀人主動(dòng)地關(guān)到競(jìng)爭(zhēng)者手中的現(xiàn)象。但要注意優(yōu)惠幅度應(yīng)控制在授權(quán)范圍內(nèi)，并要求員工盡量不以折扣作為達(dá)成交易的最終手段，并配全各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)員工銷(xiāo)售全價(jià)房。

▲可以對(duì)猶豫不決的客人多提建議

許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間，在這種情況下，接待員要會(huì)觀察客人的表情，設(shè)法理解客人的真實(shí)意圖，了解客人的特點(diǎn)喜好，然后按照客人的興趣和愛(ài)好，有針對(duì)性地向客人介紹各類(lèi)客房的特點(diǎn)，消除其疑慮。假若客人仍未明確表態(tài)，接待員可以運(yùn)用語(yǔ)言和行為來(lái)促使客人下決心住客房。

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